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    La función del vendedor personal en las relaciones inter-organizacionales / Pedro Juan Martin Castejón; director, Sergio Román Nicolás.
    (Murcia : Universidad de Murcia, Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados,, 2007) Martín Castejón, Pedro Juan
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    La influencia de la digitalización de la fuerza de ventas en la recuperación de clientes en mercados B2B
    (Universidad de Murcia, 2024-12-18) Delgado Durán, Ismael; Rodríguez Herrera, María Rocío; Escuela Internacional de Doctorado
    1. Objetivos de la tesis La importancia de la implementación de estrategias de recuperación de clientes es clave para conseguir un crecimiento sostenible en las organizaciones. Considerando que la probabilidad de vender a un cliente perdido es mayor que a un cliente nuevo (Griffin y Lowenstein, M.W, 2002) y el retorno de inversión es mayor recuperando clientes que adquiriendo nuevos (Stauss y Friege, 1999), la literatura actual se debe enfocar en las estrategias de recuperación de clientes perdidos. El objetivo principal de esta tesis doctoral es investigar la influencia de las herramientas digitales en las estrategias de recuperación de clientes, como objetivo secundario se examinan los antecedentes de las características del vendedor, como innovación en la digitalización del vendedor y del entorno y el apoyo de la dirección. El tercer objetivo es analizar las consecuencias primarias de los resultados objetivos y subjetivos del vendedor, así como las consecuencias secundarias de la satisfacción de vendedor en la recuperación de clientes. 2. Metodología En esta investigación hemos adoptado el diseño de método mixto (Tashakkori y Creswell, 2007), donde se combina el estudio del objeto de esta investigación, en este caso, la recuperación de clientes por parte de los vendedores en entornos B2B, desde un punto de vista cualitativo y cuantitativo, utilizando los datos generados por medio de entrevistas en profundidad con vendedores y encuestas online. Este método permite obtener un mayor conocimiento del estudio, al combinar los resultados cualitativos (entrevistas preliminares y de seguimiento) y cuantitativos (respuestas de encuestas online). La primera fase en la investigación cualitativa se han realizado 22 entrevistas (3 entrevistas exploratorias en la primera fase, 14 entrevistas en profundidad en la segunda fase y 5 entrevistas en profundidad en la tercera fase) con el objetivo de hacer una exploración de la recuperación de clientes en el mercado B2B, analizando cualitativamente las respuestas. En la segunda parte de este estudio se realizó una encuesta sobre los distintos aspectos de recuperación de clientes, a una muestra definitiva de 181 vendedores. Posteriormente se analizan los resultados mediante ecuaciones estructurales. 3. Resultados Los resultados han permitido comprobar sobre los antecedentes del modelo que tanto la innovación en la digitalización del vendedor, como el apoyo de la dirección y la utilidad percibida del CRM influye positivamente en las acciones de recuperación tanto distributivas, como de interacción, mientras que la utilidad de las redes sociales influye positivamente en las acciones de recuperación distributiva y no en las acciones de recuperación con justicia de interacción. Se confirman las relaciones entre los antecedentes incluidos en el modelo, donde tanto la innovación en la digitalización del vendedor, como el apoyo de la dirección influyen positivamente en que los vendedores perciban utilidad de las herramientas digitales, como son el CRM y las redes sociales. Las acciones de justicia distributiva y sus antecedentes han sido confirmadas en todos los casos, mientras que con las acciones de recuperación de justicia de interacción la relación con el antecedente de utilidad percibida de redes sociales no fue confirmada. No se ha confirmado en ningún caso las relaciones entre acciones de justicia distributiva y rendimiento subjetivo y objetivo de los vendedores, mientras que se confirman ambas con las acciones de justicia de interacción. En relación con las consecuencias, se ha contrastado, que los resultados objetivos del vendedor tienen una influencia positiva en el resultado subjetivo de los vendedores en la estrategia de recuperación de clientes. En la relación entre consecuencias primarias y secundarias, se confirma la influencia positiva de los resultados objetivos y subjetivos del vendedor en la satisfacción del vendedor recuperando clientes.
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    La influencia del género y nivel de estudios del jefe de ventas en la operación de los vendedores a la venta ética
    (2015) Martín Castejón, Pedro Juan; De La Flor Juárez, S.; Comercialización e Investigación de Mercados
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    Machine Learning Meets Asset Management
    (Universidad de Murcia, 2023-12-14) Mirete Ferrer, Pedro Manuel; Prats Albentosa, María Asunción; Baixauli Soler, Juan Samuel; Escuela Internacional de Doctorado
    El propósito de esta tesis es proporcionar una revisión exhaustiva, desde una perspectiva tanto teórica como práctica, de la utilidad que el Machine Learning (ML) aporta a la disciplina financiera de la Gestión de Activos. En años recientes, el mundo de la Gestión de Activos ha presenciado una transformación notable con la integración de tecnologías de vanguardia. Entre estos avances, la aplicación del ML destaca como una herramienta que ha transformado la toma de decisiones de inversión, capacitando a los gestores de activos para tomar decisiones de inversión más informadas basadas en datos. La tesis realiza contribuciones en dos áreas principales. En primer lugar, proporciona una revisión global exhaustiva del estado del arte en cuanto a la contribución del ML a la Gestión de Activos. Buscando un equilibrio entre Finanzas, Estadística y Computación, la revisión intenta mejorar el análisis de la literatura reciente, a fin de que investigadores y profesionales puedan explorar sin fisuras sus áreas de interés. En segundo lugar, la tesis se centra en la aplicación práctica de herramientas de ML en la gestión de activos, buscando evidencia empírica de su utilidad para mejorar los resultados obtenidos por enfoques tradicionales como la econometría. La primera sección empírica aborda el problema más general dentro de la disciplina de Gestión de Activos, la predicción de precios. A pesar de las limitaciones que la hipótesis de Eficiencia impone en cuanto a la predicción de precios de activos financieros, aplicamos los algoritmos de ML más innovadores, específicamente las Gated Recurrent Units (GRUs), a los últimos 33 años de precios diarios del índice S&P 500, previamente procesados con un innovador algoritmo de descomposición de señales para series no estacionarias (EMD). Los resultados son prometedores, ya que nuestro modelo EMD-GRU, de acuerdo a los estándares estadísticos, muestra un nivel notable de precisión en la predicción de movimientos direccionales de precios de acciones. La Directional Accuracy (DA) asciende al 75,15% en el caso del mejor modelo cuando se prueba en escenarios reales de trading. En el segundo ejercicio empírico, la tesis aborda otra estrategia de predicción de precios muy conocida entre los gestores de activos, llamada estrategia de pares o arbitraje estadístico. El experimento examina la viabilidad de utilizar técnicas de aprendizaje no supervisado de ML para encontrar posibles pares de acciones que incorporar a una cartera long-short. Además de usar autoencoders para la reducción de dimensionalidad, proponemos aplicar un enfoque específico de clustering para datos de series temporales, llamado k-means clustering con DTW. Utilizando datos mensuales desde 2010 para los componentes individuales del índice S&P500, el modelo propuesto logra un rendimiento total del 89% en 8 años, con una DA del 63% y un ratio de Sharpe (SR) de 2,658. En comparación con los dos benchmarks seleccionados, el índice y una estrategia short-term reversal, nuestro modelo es el mejor en términos de rendimiento total y otras medidas de rendimiento. Finalmente, el tercer ejercicio se centra en los modelos de tres y cinco factores de Fama y French, quizás los modelos de valoración de activos más seguidos por la comunidad científica en los últimos años. En este caso, la propuesta es más metodológica que empírica, ya que sugerimos una estimación alternativa de estos modelos a través del uso de algoritmos de ML. Para ser más específicos, se aplica una combinación de Support Vector Regression (SVR) y Grid Search (GS) con Validación Cruzada (CV) de 10 capas para pronosticar rendimientos mensuales en cinco industrias del índice S&P500, utilizando los modelos de tres y cinco factores de Fama y French. El modelo propuesto GS-CV-SVR arroja coeficientes de correlación fuera de muestra entre 92-97% para los diferentes sectores. Estos hallazgos muestran que la ganancia de precisión en la predicción es notable en comparación con el método de optimización OLS convencional utilizado en el trabajo original de Fama-French y en trabajos posteriores.
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    El régimen de garantías en los productos de consumo
    (2015-09-08) López Alonso, Fernando; García-Ripoll Montijano, Martín; Facultad de Derecho
    I. OBJETIVOS DE LA TESIS. El fin de la tesis ha sido el análisis del régimen de garantías en los productos de consumo, establecido en el Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias, el cual recoge el principio del conformidad que obliga al vendedor a entregar al consumidor y usuario un producto que no presente defectos siendo conforme con el contrato. Para realizar tal análisis se comenzó por examinar los diferentes remedios tradicionales que se han articulado para afrontar la aparición de defectos en el bien objeto de una compraventa: el saneamiento por vicios ocultos, el régimen general del incumplimiento de las obligaciones recíprocas (previsto en los artículos 1101, 1124 y concordantes del CC) y el del error que invalida el consentimiento (recogido en el artículo 1266 del CC). Posteriormente se consideraron los problemas que se pueden suscitar en el citado régimen de garantías en los productos de consumo; para ello se examinaron tales problemas analizando la doctrina y jurisprudencia aplicable, desarrollando a su vez una opinión propia formada al respecto. El trabajo realizado ha posibilitado finalizar formulando unas conclusiones fundadas sobre el objeto de la tesis. II. METODOLOGÍA. i) Lectura y sistematización de doctrina. ii) Lectura y sistematización de jurisprudencia. iii) Sistematización de conceptos, redacción y conclusiones. III. RESULTADOS O CONCLUSIONES. El estudio desarrollado ha permitido: i) Conocer el origen y desarrollo de los sistemas tradicionales que se han concebido para remediar el problema consistente en la aparición de defectos en el bien objeto de una compraventa. ii) Comprobar que el régimen de garantías en los productos de consumo representa una materia de sumo interés dado que: a. Se dan opiniones divergentes en la doctrina sobre un mismo aspecto. Véase las discrepancias que se dan entre los autores a la hora de determinar a qué contratos se aplica el citado régimen de garantías (apartado II. 3. A. c) Otros contratos). b. Los tribunales aplican razonadamente dicho sistema de diferente manera ante situaciones aparentemente similares. Así, existen pronunciamientos divergentes a la hora de analizar la aparición de defectos una vez transcurridos seis meses desde la entrega del bien adquirido (apartado II. 8. B. Defectos que se manifiestan a los seis meses de la entrega). c. Existen vacíos legales que son necesarios colmar mediante la aplicación supletoria de otras normativas. Por ejemplo, cuando se den defectos en un producto provocados por el uso que el consumidor dio al bien de consumo atendiendo a las instrucciones facilitadas por el vendedor, se considera que la aplicación supletoria del Código Civil para todas las vicisitudes no previstas por el Título IV del TRLGDCU debe provocar que el vendedor haga frente a dichos defectos dada su responsabilidad contractual (artículos 1101, 1124 y concordantes del CC) con respecto al consumidor comprador (apartado II. 5. A. d) (ii) Incorrecto uso). SUMMARY I. OBJECTIVES OF THE THESIS. The aim of the thesis has been the analysis of the consumer goods sale and associated guarantees established by the Royal Legislative Decree 1/2007, 16th November 2007, approving the revised text of the General Law for the Protection of Consumers and Users and other supplementary laws, which enshrines the principle of conformity that commits the seller to deliver a product to the user without any defect or deterioration and conform to the consumer-user contract. In order to perform such analysis, I started studying the different traditional legal systems employed to solve the appearance of defects in the good sold: the action of latent defects, the general scheme of the breach of reciprocal obligations (under Articles 1101, 1124 and related of the Civil Code) and the error that invalidates consent (under Article 1266 of the Civil Code). Subsequently, I considered the problems that can raise in the system of consumer goods sale; regarding this issue, such problems were examined by analyzing the doctrine and jurisprudence applicable, developing as well an own formed opinion about it. The work developed has allowed me to finalize this dissertation formulating conclusions based on the object of the thesis. II. METHODOLOGY. i) Reading and systematization of doctrine. ii) Reading and systematization of jurisprudence. iii) Systematization of concepts, writing and conclusions. III. RESULTS OR CONCLUSIONS. The study carried out has allowed me: i) To know the origin and development of the traditional systems that were designed in order to solve the problem regarding the appearance of defects in the good sold. ii) To check that the sale of consumer goods and associated guarantees is a matter of great interest due to: a. The different points of view existing between the doctrine on the same topic. E. g. the discrepancies developed among authors in order to determine which contracts are assured by the referred system of consumer goods and associated guarantees (section II. 3. A. c) Other contracts). b. Divergent court decisions (regarding apparently similar situations) in which such system of consumer goods and associated guarantees is reasonably applied. For instance, there are different decisions solving the problem concerning the appearance of defects six months after the delivery of the product (section II. 8. B. Defects that appear within a six months period following delivery). c. There are loopholes that are needed to be filled by the supplementary application of other rules. For example, when a defect occurs in a product due to the misuse of a consumer who has attended the instructions given by the seller, the supplementary application of the Civil Code (for all situations not provided by the system of consumer products sales) would make the vendor liable for such defects because of his contractual liability (Articles 1101, 1124 and related of the Civil Code) to the consumer purchaser (section II. 5. A. d) (ii) Misuse).